零售(shou)商(shang)能拿(na)WIFI能做什么？上網？顯然不止于此。也許，當你(ni)拿(na)著手機(ji)走到一(yi)家店(dian)鋪附近(jin)時(shi)，你(ni)或許能夠搜(sou)集到來(lai)自(zi)各種App優(you)惠推(tui)送，這就(jiu)是(shi)商(shang)用(yong)Wi-Fi的應用(yong)之一(yi)。本(ben)文將為你(ni)解讀在O2O零售(shou)市場中，Wi-Fi如何挖掘新(xin)價值。

用(yong)(yong)更為(wei)通俗的(de)(de)話來說(shuo)，商(shang)用(yong)(yong)Wi-Fi就是(shi)商(shang)用(yong)(yong)無(wu)線路由(you)器。它對應的(de)(de)是(shi)無(wu)線路由(you)器在(zai)家用(yong)(yong)、商(shang)用(yong)(yong)、企業用(yong)(yong)這(zhe)三個場景當(dang)中(zhong)的(de)(de)一個。

如果說2007年是(shi)商用Wi-Fi開始(shi)在國內(nei)出現的時段(duan)，那么今年其競爭已趨于白(bai)熱化(hua)，這是(shi)因為移動(dong)互(hu)聯網(wang)的熱潮。

那么，提到(dao)電子(zi)商務O2O，就不得不提到(dao)商用Wi-Fi的創業想象。

本店有(you)Wi-Fi提供

現在在多數咖(ka)啡館或(huo)者餐廳，抑或(huo)是商場(chang)等地方鋪設Wi-Fi，商家除了滿(man)足消費者的上網需求之外，也企圖延長消費者的停(ting)留時間，也就是用(yong)提高用(yong)戶體驗(yan)來(lai)做營(ying)銷。

消費者(zhe)可以使用免費的Wi-Fi來進(jin)行娛(yu)樂(le)或者(zhe)消磨時間，是商用Wi-Fi最為(wei)基礎的一個功能。

在創辦(ban)樹熊之(zhi)前，賴杰曾(ceng)在淘寶網工(gong)(gong)作(zuo)，他(ta)做過開放平臺，在賣家(jia)中心、類(lei)目、3C、阿里軟(ruan)件、B2B和(he)BCBU都工(gong)(gong)作(zuo)過。他(ta)記得當時自己(ji)研究(jiu)過一(yi)款APP，在數據分析中看到，每當月初，該軟(ruan)件的(de)訪問量最(zui)(zui)高，月末(mo)最(zui)(zui)低，每個月情況都差不(bu)多。后來他(ta)發(fa)現，這(zhe)是由(you)于用戶月末(mo)時手機流量不(bu)足造成的(de)。

這讓他開始關注Wi-Fi。當時的(de)無(wu)線路由器家(jia)用(yong)市(shi)場被TP-Link和D-Link這兩大品牌(pai)占據，企業(ye)用(yong)市(shi)場因為技術含量高、門檻(jian)高而(er)不(bu)能(neng)輕易進入，于(yu)是商(shang)用(yong)市(shi)場成了創業(ye)合適的(de)選(xuan)擇(ze)。

樹熊的(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)個產(chan)品(pin)，是賴(lai)杰用(yong)(yong)國慶七天時(shi)間在(zai)(zai)家(jia)(jia)寫出來的(de)(de)(de)(de)程(cheng)序(xu)。他(ta)(ta)們(men)最開始和其他(ta)(ta)一(yi)(yi)些(xie)商(shang)用(yong)(yong)Wi-Fi公(gong)司一(yi)(yi)樣，只是把自己(ji)的(de)(de)(de)(de)程(cheng)序(xu)強(qiang)制刷到家(jia)(jia)用(yong)(yong)路(lu)由器上面(mian)，這樣僅能滿足上網(wang)的(de)(de)(de)(de)需求。為(wei)了推(tui)廣這個初(chu)期產(chan)品(pin)，賴(lai)杰和他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)團隊采取地面(mian)作戰的(de)(de)(de)(de)方式，在(zai)(zai)杭州對一(yi)(yi)家(jia)(jia)一(yi)(yi)家(jia)(jia)商(shang)家(jia)(jia)進行推(tui)廣。

但實(shi)際上，拼湊出(chu)來的(de)系統(tong)，在真正需要運(yun)營一個一定(ding)規模的(de)網(wang)絡時很(hen)(hen)容易崩(beng)潰。再加上后期(qi)的(de)維(wei)護問題(ti)很(hen)(hen)多(duo)，成(cheng)本也居高不下，因(yin)此賴杰(jie)他們開始更新自己的(de)硬(ying)件(jian)。

基于(yu)原生路由器頂層構(gou)建自己的(de)軟(ruan)件，樹熊是實際意(yi)義上軟(ruan)硬一體的(de)廠商。這和(he)2007年就(jiu)打入商用(yong)Wi-Fi市(shi)場的(de)邁外迪有著角色上的(de)不(bu)同(tong)。正(zheng)因如此，他(ta)們在(zai)模式上也有著迥異(yi)的(de)地方。

商(shang)用Wi-Fi商(shang)業(ye)變現的兩種模式(shi)

對(dui)于互聯(lian)網(wang)入(ru)口流量的(de)爭奪，從來(lai)不(bu)講究先來(lai)后到(dao)。而作為各種終(zhong)端接入(ru)互聯(lian)網(wang)的(de)路由器端口，以前也不(bu)曾被人注意。

當(dang)初(chu)許多類似邁外迪的(de)商用Wi-Fi產品，只(zhi)是一個單純的(de)應(ying)用，基(ji)本(ben)通過刷機的(de)方式把軟(ruan)件刷上(shang)去實現基(ji)礎功能。在消費者端，用戶可以(yi)通過手(shou)機登錄認(ren)證的(de)方式連接上(shang)網絡，或者詢問店里的(de)服(fu)務員(yuan)要Wi-Fi密(mi)碼，才能連接到網絡。

這種初期的產品，最容易實現(xian)的就(jiu)是(shi)用入口廣告來將流量變現(xian)。

通俗點來說，假(jia)設(she)某個(ge)咖(ka)啡(fei)館(guan)鋪(pu)設(she)了Wi-Fi，那(nei)么消費者(zhe)(zhe)在咖(ka)啡(fei)館(guan)內(nei)使用商(shang)家的(de)Wi-Fi，手機就(jiu)進(jin)入了Wi-Fi的(de)登(deng)錄頁面。這(zhe)個(ge)登(deng)錄頁面上(shang)面可能會有一個(ge)全(quan)屏(ping)廣(guang)告(gao)(gao)，或者(zhe)(zhe)其他文(wen)字(zi)廣(guang)告(gao)(gao)。而(er)出售這(zhe)個(ge)商(shang)用Wi-Fi的(de)商(shang)家，就(jiu)是靠拉攏廣(guang)告(gao)(gao)商(shang)，賣入口廣(guang)告(gao)(gao)賺錢。

這基本就(jiu)是商(shang)用Wi-Fi利用流量變現的價值所在，但他們面臨(lin)一個問題：會被熱點綁架。倘若(ruo)沒(mei)有(you)鋪設(she)足夠多的熱點，那就(jiu)沒(mei)有(you)流量，沒(mei)有(you)流量就(jiu)意(yi)味著沒(mei)有(you)廣告商(shang)會青睞。

所以(yi)商(shang)用Wi-Fi的(de)(de)很多商(shang)家，為(wei)了能(neng)夠鋪設(she)更多的(de)(de)熱點，有時候(hou)會將(jiang)自己的(de)(de)產品免費(fei)送給店家使用。

這也(ye)是邁外(wai)(wai)迪最初實(shi)現盈(ying)利的方式。但它本(ben)身(shen)具有媒(mei)體屬性，需要的是廣(guang)告(gao)展示，所以(yi)(yi)產(chan)品對(dui)市場(chang)的挖掘是以(yi)(yi)媒(mei)體角度(du)來看待的。這就造成消(xiao)費者(zhe)在使用店家提供的Wi-Fi時(shi)，看到的廣(guang)告(gao)與消(xiao)費者(zhe)本(ben)身(shen)，或者(zhe)所處的地(di)理(li)位(wei)置等沒有任何關系(xi)。也(ye)就是說，商(shang)家只是邁外(wai)(wai)迪的渠(qu)道商(shang)，而廣(guang)告(gao)商(shang)才是他(ta)們的服務對(dui)象。

與邁(mai)外迪不(bu)同(tong)的(de)是樹熊(xiong)是銷(xiao)售軟硬件(jian)一體的(de)廠商，這個廠商的(de)屬(shu)性(xing)使(shi)得賴(lai)杰在銷(xiao)售自己產(chan)(chan)品時更多考慮了直(zhi)接客戶的(de)需求。所以(yi)他的(de)產(chan)(chan)品和當前商家有(you)關(guan)，是服務于(yu)當前商家的(de)。這是樹熊(xiong)與同(tong)類(lei)產(chan)(chan)品在角色(se)上的(de)第一個不(bu)同(tong)，這樣至(zhi)少(shao)不(bu)會(hui)因為熱(re)點過(guo)少(shao)而發展(zhan)受阻。

最早出(chu)現的(de)商(shang)用(yong)Wi-Fi，莫(mo)過(guo)于星巴克的(de)免費(fei)Wi-Fi，但從目前的(de)用(yong)戶使用(yong)角度來看(kan)，它的(de)認證(zheng)頁面(mian)簡(jian)單，沒有(you)多(duo)余(yu)功能，實(shi)際還(huan)是(shi)原始(shi)的(de)Wi-Fi鋪設。如(ru)果將焦點轉到使用(yong)Wi-Fi的(de)當(dang)前商(shang)家和消(xiao)費(fei)者身上，就會發現其實(shi)有(you)些東西很有(you)趣。

和同(tong)類產品不同(tong)的第二點在于，樹熊(xiong)售賣(mai)的是一整套解決方案。它的商用無線路由器升(sheng)級換代了四(si)次，在迭代過程中所開發出(chu)的產品帶有各種不同(tong)的功(gong)能，這(zhe)些功(gong)能中最為(wei)首要的便是提供給當前商家(jia)一個(ge)自(zi)有營銷(xiao)渠道(dao)。

這(zhe)聽上去很簡單，實際是免去了詢問(wen)服(fu)務員要Wi-Fi密碼(ma)的(de)(de)過程。消(xiao)(xiao)費(fei)者在鋪設了Wi-Fi的(de)(de)店里登錄(lu)時，可(ke)以選(xuan)擇用微(wei)信或者微(wei)博(bo)賬(zhang)號(hao)(hao)登錄(lu)。這(zhe)個方(fang)式邁(mai)外迪也曾經(jing)用過，消(xiao)(xiao)費(fei)者可(ke)以選(xuan)擇微(wei)博(bo)賬(zhang)號(hao)(hao)登錄(lu)，但出發(fa)點(dian)只是為了方(fang)便消(xiao)(xiao)費(fei)者;而樹熊所(suo)期望(wang)的(de)(de)是，這(zhe)樣可(ke)以讓消(xiao)(xiao)費(fei)者關注店家的(de)(de)微(wei)博(bo)或者微(wei)信。

移動(dong)互聯網時代(dai)，手(shou)機端的(de)互動(dong)更趨(qu)向于微信、來往等社(she)交(jiao)工具。商家(jia)無法(fa)讓(rang)自己(ji)的(de)消費者與自己(ji)投放的(de)傳統廣告有直接互動(dong)，但(dan)可以通過這個所(suo)謂(wei)“生(sheng)存需(xu)求”的(de)Wi-Fi來完(wan)成(cheng)互動(dong)的(de)第一步。

這種Wi-Fi的登錄方式是一(yi)個業務功能(neng)，但實(shi)際上還有更多(duo)延伸。賴杰介紹，有些商家(jia)會把Wi-Fi當作入口來推業務，有的是推下載，有的推團購(gou)。這些都是基于(yu)當前商家(jia)的需求，而(er)樹(shu)熊只(zhi)是技術解決(jue)的提供者。

這種功能，最(zui)為基(ji)礎(chu)的(de)(de)就是(shi)，使用樹熊(xiong)無線路由器的(de)(de)商家能夠(gou)在后臺就完成(cheng)自己想要的(de)(de)營銷推(tui)送，從而形(xing)成(cheng)不(bu)同的(de)(de)產(chan)品。

但(dan)這僅(jin)僅(jin)只是業務功能上的(de)各(ge)種實現，實際商用Wi-Fi的(de)創業想象在于路由器所抓取(qu)的(de)各(ge)種數據。

O2O的(de)WIFI玩(wan)法

假(jia)設把商家(jia)鋪設Wi-Fi，消費(fei)者(zhe)在店里使用Wi-Fi作為(wei)最前端(duan)的(de)表(biao)象(xiang)，那么深層次所展現的(de)便(bian)是后臺正在抓取各種用戶的(de)信息。

賴杰(jie)解釋，用戶在(zai)上網(wang)的(de)過程中，樹熊(xiong)可(ke)以在(zai)后(hou)臺幫商家抓(zhua)取用戶數據(ju)，這些數據(ju)是用戶自愿登記(ji)的(de)一(yi)些信息，比(bi)起(qi)線下辦(ban)卡(ka)遠(yuan)為快捷。

這意味著，只要(yao)有一個(ge)用(yong)戶(hu)使用(yong)過商(shang)(shang)家的(de)Wi-Fi，他就(jiu)會變成后(hou)臺CRM里面的(de)一個(ge)數(shu)據。這就(jiu)使得商(shang)(shang)用(yong)Wi-Fi不僅(jin)僅(jin)只是(shi)一個(ge)登錄和認證的(de)上網系統(tong)，而(er)且是(shi)現在(zai)最(zui)受關(guan)注(zhu)的(de)電子(zi)商(shang)(shang)務O2O的(de)一部分(fen)。

O2O最難(nan)繞開(kai)的(de)(de)就(jiu)是線上和線下(xia)如何(he)對接的(de)(de)問(wen)題，因為這(zhe)與(yu)用(yong)(yong)戶(hu)位(wei)置服務等信息相(xiang)關。從表層(ceng)來看(kan)，實體(ti)商家在使用(yong)(yong)Wi-Fi后會跟蹤到(dao)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)手機號、終端(duan)MAC地址，可以通(tong)過查詢(xun)用(yong)(yong)戶(hu)需求做出精準的(de)(de)營銷推廣(guang)。而實際這(zhe)個數據可以做到(dao)更多具有想象的(de)(de)功能。

樹熊(xiong)和天貓品牌(pai)商(shang)有(you)一個數據(ju)層(ceng)面的(de)合作。在(zai)樹熊(xiong)的(de)無線路(lu)由器技術(shu)中，會對(dui)登(deng)錄Wi-Fi的(de)用(yong)戶(hu)手(shou)機(ji)號進行(xing)識(shi)別(bie)，包括(kuo)手(shou)機(ji)物理(li)地址(zhi)的(de)識(shi)別(bie)。以優衣(yi)庫(ku)為(wei)例，當用(yong)戶(hu)使用(yong)了這個手(shou)機(ji)，并在(zai)天貓的(de)優衣(yi)庫(ku)店(dian)鋪有(you)過購(gou)買(mai)行(xing)為(wei)后，那么下一次(ci)他去優衣(yi)庫(ku)的(de)線下實體(ti)店(dian)進行(xing)消(xiao)(xiao)費(fei)時，店(dian)里(li)的(de)Wi-Fi設備會自(zi)動識(shi)別(bie)這個手(shou)機(ji)終端(duan)，甚至識(shi)別(bie)出這個用(yong)戶(hu)是否是本店(dian)會員(yuan)。這樣消(xiao)(xiao)費(fei)者可以得到一些(xie)優惠，商(shang)家(jia)也(ye)能夠對(dui)其進行(xing)針對(dui)性的(de)營銷服務。

這(zhe)改變了以(yi)往商家被動(dong)(dong)推(tui)廣的(de)一個(ge)局面。主(zhu)動(dong)(dong)與被動(dong)(dong)的(de)區(qu)別在(zai)于，之前用戶連(lian)接Wi-Fi是需要(yao)(yao)手動(dong)(dong)進(jin)行的(de)，而這(zhe)個(ge)路(lu)由器(qi)抓(zhua)取的(de)信(xin)息倘(tang)若與APP結合的(de)話，那(nei)么如果用戶在(zai)某(mou)個(ge)餐(can)廳(ting)(ting)地理位置附近，只(zhi)要(yao)(yao)手機終端Wi-Fi是打開的(de)，APP就(jiu)會(hui)主(zhu)動(dong)(dong)給該(gai)終端一個(ge)推(tui)送，告(gao)訴(su)他這(zhe)里(li)的(de)餐(can)廳(ting)(ting)有免(mian)費Wi-Fi，并且今天酒水八(ba)折等優(you)惠信(xin)息。

此(ci)外，以銀泰這類shoppingmall為例(li)，基于地理位置的(de)推廣可以這樣呈現：當整個商場(chang)都鋪設了(le)基本的(de)網絡(luo)連接之后，Wi-Fi能定(ding)位消費者(zhe)在哪(na)個樓層哪(na)個區塊，除了(le)能抓取購(gou)物(wu)偏好之類的(de)數據，當消費者(zhe)想(xiang)去特定(ding)的(de)品牌店時，該定(ding)位技術還(huan)能幫助消費者(zhe)進行商場(chang)地理位置的(de)引(yin)導。

這些都只是應用舉(ju)例。事實(shi)上，O2O在大數據(ju)層面所想做(zuo)的事情遠不止這些。

賴杰形容了(le)(le)一個熱點鋪(pu)設(she)(she)足夠多可(ke)能(neng)發(fa)生的(de)情況(kuang)。假設(she)(she)非常多的(de)商家使用了(le)(le)同一套系統，這(zhe)么多熱點鋪(pu)設(she)(she)所帶來(lai)的(de)一個效應就是——通(tong)過Wi-Fi，后臺(tai)可(ke)以不斷(duan)記錄同個終端的(de)消(xiao)(xiao)費軌(gui)跡(ji)(ji)，并且(qie)不斷(duan)累積。商家在(zai)后臺(tai)的(de)消(xiao)(xiao)費軌(gui)跡(ji)(ji)上可(ke)以越(yue)來(lai)越(yue)清晰地看到這(zhe)個消(xiao)(xiao)費者的(de)購(gou)物偏好，包括(kuo)他(ta)喜歡吃什么菜，喜歡去哪里玩，這(zhe)些(xie)消(xiao)(xiao)費軌(gui)跡(ji)(ji)構成了(le)(le)一個數據意義上的(de)鮮活的(de)人。

說好的熱點呢？

邁外迪的(de)商(shang)(shang)業模(mo)式(shi)在于(yu)汲(ji)取更(geng)多流量來滿足(zu)廣告商(shang)(shang)的(de)需求(qiu)，而(er)樹熊的(de)模(mo)式(shi)則是基(ji)于(yu)本地地理位置的(de)商(shang)(shang)家服務。前者(zhe)對熱點的(de)渴(ke)求(qiu)更(geng)甚，但他們都面臨后期維護成本居(ju)高不下的(de)問題(ti)。

在單(dan)純想利(li)用(yong)(yong)流量變現(xian)的Wi-Fi商(shang)家(jia)中，一部(bu)分產(chan)品是(shi)免費(fei)送(song)給線下(xia)的咖(ka)啡館(guan)、餐(can)廳、商(shang)場使用(yong)(yong)的，所以他們希望硬件成(cheng)本能夠減少(shao)，只(zhi)求熱點可以越來越多。因此大部(bu)分單(dan)純售賣(mai)軟件的Wi-Fi商(shang)家(jia)，多采用(yong)(yong)直銷的方(fang)法。這就(jiu)造成(cheng)后(hou)期在維護送(song)出去或者(zhe)賣(mai)出去的硬件時，多少(shao)有些(xie)自顧不(bu)暇。

這大概是(shi)樹(shu)熊作為軟(ruan)硬件一(yi)體廠商(shang)(shang)的(de)(de)一(yi)個優勢，他們(men)建(jian)立(li)了分布(bu)在全國各地的(de)(de)代理商(shang)(shang)銷(xiao)售模式。商(shang)(shang)家(jia)可以直接從樹(shu)熊那兒購買(mai)一(yi)整套解(jie)決方案，也可以從代理商(shang)(shang)手中購買(mai)，而后期維護則分別交由各個地區的(de)(de)代理商(shang)(shang)進(jin)行管(guan)理。

在樹熊(xiong)的產品種類中，按照功(gong)能(neng)不(bu)(bu)同劃分成幾個(ge)產品類別，而(er)其中比(bi)較(jiao)耐人尋(xun)味(wei)的是，它(ta)是一(yi)個(ge)開放性系統，提供了各(ge)種各(ge)樣的API，所(suo)以不(bu)(bu)管(guan)是渠道商還是代(dai)理(li)商，或者其他合作伙伴(ban)，可以基于樹熊(xiong)提供的數據接口進(jin)行更多功(gong)能(neng)的開發(fa)。就比(bi)如前(qian)文提到的，會(hui)主動推送的APP應用。

盡管如此(ci)，商用Wi-Fi熱(re)點的鋪設(she)還是需要(yao)不斷拓展(zhan)。

有趣的是，商用Wi-Fi的提供者引導幫助當前商家在線上進行營銷，而它本身的客戶群卻需要從線下去尋找。
（天下網商 余妙玉）